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Real Estate: Vampiros tipo Transilvania o tipo Crepúsculo

En MIG, al oeste de los Cárpatos, ayudamos a que el negocio de nuestros clientes crezca a partir de la innovación digital y la experiencia de cliente. Por eso, nuestras unidades de negocio de las áreas de marketing, innovación digital, transformación organizativa y personas actúan en sinergia para generar aprendizajes basados en datos orientados a crear ventajas competitivas digitales que impacten en el negocio.

Para ello no basta solo con tener o incorporar sangre nueva y el mayor talento posible a nuestros equipos de investigación, planning e innovación digital. Esas ventajas se obtienen también gracias a la metodología y, sobre todo a la combinación de tecnología estándar de mercado con tecnología propia complementaria que nos ayuda a generar una inteligencia de negocio mucho más profunda y personalizada al sector en el que opera nuestro cliente.

Una muestra de esta manera de pensar es MDB Education, una app de formación online para el sector beauty cuyo modelo de negocio se apoya en tecnología LXP -Learning Experience Platform- desarrollada en los castillos de MIG Embryonic que ya utilizan marcas de muerde y rasga como L´Óreàl, Aveda o Schwarzkopf, o InmoSaaS, una app para el sector Real Estate que ayuda a las empresas que operan en él a entender y conectar con las nuevas generaciones de consumidores.

La primera regla para morder es… dejarse morder.

Mucho ha cambiado el mercado inmobiliario en los últimos años, y más aún tras la irrupción del COVID-19. La tan comentada transformación digital de este sector, que algunos habían abordado sin reservas pero la mayoría estaba solo iniciando tímidamente o tenían guardada en el “cajón de proyectos no prioritarios”, ha pasado a ser prioritaria como fórmula para responder a la situación de pandemia mundial. También para atender el progresivo cambio del target, especialmente con la incorporación progresiva al mercado Real Estate de los Millennials y, poco a poco, de la Generación Z.

Si tuviésemos que extrapolar esta urgencia de cambio tecnológico del Real Estate al mundo de las series y crónicas vampíricas (tan del gusto de estos grupos), diríamos que a los viejos Nosferatus del sector (pálidos y epatantes, ma non troppo) les toca salir del ataúd y la tierra transilvana (de confort) para reconvertirse en nuevas criaturas. Vampiros new age capaces de cambiar sangre por tofu sin que les tiemble la capa. Una nueva especie híbrida y crepuscular inmune a la estaca de los tiempos, preparada para sobrevolar la noche, aguantar el tipo a la salida del sol sin quedar reducida a cenizas y más que dispuesta a morder y dejarse morder.

Nuevas criaturas. Nuevas necesidades.

Crónicas transilvanas aparte, ¿alguien imagina hoy un nuevo edificio o urbanización donde no haya un espacio para teletrabajar que sea comunitario? Las nuevas generaciones tienen necesidades diferentes, demandan y consumen productos inmobiliarios distintos y lo hacen de forma muy distinta, interiorizando unos valores y unos hábitos de consumo (chía vs sangre, por continuar con el símil vampírico) bastante alejados de la demanda tradicional.

En los Cárpatos soleados de MIG Prisma hemos trabajado mucho sobre el funnel de ventas para diversos sectores. En el caso del Real Estate, y para dar respuesta a esta demanda emergente, alumbrando metodologías de trabajo y soluciones marketinianas que hace años vienen dando sus frutos en otros sectores. Construyendo, para empezar, una estrategia basada en un funnel de ventas que permita atender las diferentes fases del mismo. Esto es,conocimiento de marca, consideración entre las 4-5 opciones en el Top of Mind del cliente, la decisión, la fidelización y por último, sobre todo en el caso inmobiliario, la prescripción.

Sobre el funnel de ventas aplicamos, como una pócima irresistible, la potencia de las herramientas de marketing digital; muy especialmente, el marketing automation para personalizar al máximo los mensajes a los clientes del Real Estate en función de sus peculiaridades “murciélagas” y del momento de compra en el que se encuentren.

Strigoi, brucolaco o draugr. Conocer para acertar.

Más allá de consideraciones socioeconómicas y motivaciones de compra, el desafío a día de hoy es conocer los miedos, deseos, actitudes y estilos de vida de los clientes para poder construir los buyer persona y sus mapas de empatía. A partir de aquí hay que precisar su customer journey y construir el ecosistema digital con potentes plataformas (web, landing pages…, etc.) basadas en análisis UX que no solo sean muy atractivas visualmente, sino que además huelan a glóbulos rojos, estén optimizadas para navegación móvil y posicionamiento orgánico y sean capaces de priorizar la captación (y mordisco) del lead. A su vez, será necesaria la planificación y el lanzamiento de un potente plan de medios al más puro estilo Crepúsculo y afín a los buyer persona. Ya sean estos strigois rumanos, draugrs nórdicos o, más acá, brucolacos jerezanos.

Aquí, los medios digitales tendrán un peso muy notable: Google Ads (search, display, display intelligent), Paid Social, portales verticales y el marketing de contenidos basado especialmente en RRSS y blog. Sea como fuere, la diversidad, y muy especialmente la creatividad a la hora de construir mensajes y formatos publicitarios (especialmente los audiovisuales), resultará esencial a la hora de captar la atención de targets como los Millennials o la Generación Z.

Queridísimo Conde Drácula: despierte y hábleme.

Solo hay malos sueños para aquellos que duermen imprudentemente. Por eso, la segunda fase del funnel es la consideración, en la que hay que trabajar para convertir los leads en hotleads. Aquí, los players del sector inmobiliario (promotores, constructores y Property Management) deben apoyarse y despertar a la vida eterna a sus clientes con herramientas comerciales y de comunicación tan potentes como tours y showrooms virtuales, realidad aumentada y reputación online, de tal manera que las noticias asociadas a la marca, las reseñas de los usuarios y los comentarios en redes sociales sean coherentes con el posicionamiento deseado y el objetivo de lograr la confianza del potencial cliente.

Amor al primer mordisco. Y al segundo. Y suma y sigue.  

Como decía el mismísimo Conde Drácula, el sector debe focalizarse en convertir al hotlead en cliente después de cruzar océanos de tiempo para encontrarlo, y la ruta a seguir son las acciones de marketing directo y marketing automation muy personalizadas, los Open Days o los jugosísimos testimoniales de clientes. En este punto, herramientas de reporting basadas en el uso de un CRM como InmoSaaS, implementado con la capa de tecnología más potente del mercado, permite ir aplicando las acciones de optimización pertinentes.

De nuevo, bienvenido a mi casa. Ven libremente, sal con seguridad, deja algo de la felicidad que traes.

Después de cientos de vuelos y movimientos hipnóticos de capa por estos Cárpatos y aquellos, el Real Estate debe lograr fidelizar al cliente (especialmente en el mercado del alquiler) y, sobre todo, convertirle en el mejor embajador transilvano de marca con acciones como welcome packs, newsletters o programas específicos de member get member.

Sin abandonar el recurso vampírico, InmoSaaS permite, gracias a la potente capa de negocio de su CRM y la posibilidad de automatizar los procesos de marketing y ventas para el Real Estate, atender con eficiencia y fluidez los momentos críticos de conocimiento, consideración, decisión y fidelización del usuario. También, que los nuevos y redimidos Dráculas de los negocios y sus actores inmobiliarios alcancen la felicidad eterna despreocupándose de la gestión comercial para focalizarse en el control de las operaciones de activos y clientes y en la propia aceleración tecnológica que impone el mercado.   

Las nuevas generaciones, que reclaman experiencias digitales memorables que se ajusten como un guante, en tiempo real, a sus necesidades, marcan el paso y el ritmo a un sector que debe sacarse tierra carpatense de encima para acometer, ahora sí, una profunda transformación digital. Con herramientas que liberen a los players y equipos del Real Estate de procesos obsolescentes, los saquen de sus incómodos ataúdes y sirvan para captar, cautivar, convencer y vender capital inmueble de manera personalizada y remota. Y por supuesto, con la venia de vampiros tipo Transilvania o Crepúsculo, sin asustar.

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